Al leer este libro se comprende que la persuasión no es una acción aislada, sino un proceso que, encaminado a un objetivo, se inicia en nuestra mente cuando empezamos nuestra preparación y no concluye hasta que llega a la mente de los que nos escuchan. La persuasión es una operación en la que el orador/persuasor transmite al oyente un mensaje dirigido a provocar en él un movimiento de ánimo que le impulse a actuar. Esta es la prueba de fuego de todo discurso persuasivo: es eficaz sólo si conduce al oyente a actuar en la dirección propuesta.