Da gestão à actividade comercial, da regulação de interesses interorganizacionais à coordenação de esforços nas equipas de projecto, a prática da negociação perpassa, explícita ou tacitamente, a vida quotidiana das pessoas nas organizações. Por isso, negociar eficazmente, em diferentes contextos e situações, constitui uma necessidade para todos os actores organizacionais. Assumindo que a resposta aos desafios de melhoria das práticas negociais reside no fortalecimento da investigação, este livro reflecte o cruzamento de dois objectivos. Por um lado, pretende contribuir para o debate de problemas emergentes da prática dos negociadores profissionais. Assim, neste volume, o leitor pode encontrar uma sistematização dos elementos e processos essenciais nas negociações em contexto organizacional, assente na revisão da literatura relevante sobre o tema. Por outro lado, são discutidos os resultados de um projecto de investigação sobre a influência do contexto organizacional nos processos negociais, o qual pretendeu, justamente, esclarecer alguns desses problemas. Conteúdos: Elementos, processos e concepções da negociação. A negociação como tomada de decisão. Contexto social e cognição na negociação. Contexto social e aceitabilidade ética na negociação. Processamento motivado da informação na negociação. Efeitos da responsabilização e da motivação social sobre os processos cognitivos na negociação.