6.000 vendedores de 90 empresas diferentes han participado en el monumental estudio que ha servido de base al libro y que convierte aEl vendedor desafiante en una obra imprescindible.

Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. Así, El vendedor desafiantenos muestra que, al contrario de lo que tradicionalmente se ha creído, el mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Tal y como se dice en el libro, “Si ayudamos a los clientes a pensar de otra manera y les aportamos ideas nuevas —que es lo que el Vendedor Desafiante hace— entonces nos ganamos el derecho a la relación.”

Los autores: Matthew Dixson y Brent Admason son directores del Corporate Executive Board’s Sales Executive Council de Washington D.C., una red de investigación en temas de comercialización que representa y trabaja con el 85% de las 500 empresas más importantes de todo e