Aquest llibre tracta amb rigurosidad i encert, aspectes bàsics de l'adreça de vendes, utilitzant un estil directe i entendible para tots. Constitueix un útil manual de referència per a directors comercials i de vendes, comandaments intermedis i venedors. Serà un bon complement en les classes per a alumnes universitaris i de postgrau interessats a l'àrea comercial. Al llarg de les seves tres parts, desenvolupa els temes següents: • En la primera; el concepte i estructura de la funció de vendes, la comunicació interna, investigació, plans i estratègies, previsions de vendes i organització territorial. • En la segona; se centra en la força de vendes, considerada individual i col·lectivament. • En la tercera; s'aborda la gestió i estratègies de l'adreça de l'equip de vendes, especialment el reclutament, selecció, formació, motivació, remuneració i control de venedors. Es tanca el llibre amb una àmplia exposició sobre vendes especials i comentaris als casos exposats. Índex: Concepte de la funció adreça de vendes.- L'organització de l'estructura de vendes.- L'organització de la comunicació interna en vendes.- Investigació, plans i estratègies.- Previsions i quotes de venda.- Organització del territori i de les rutes.- El col·lectiu força de vendes i el venedor individual.- Reclutament de venedors.- Metodologia de la formació de venedors.- Contingut de la formació de venedors.- Motivació i animació de venedors.- Remuneració de venedors.- Control de vendes, de venedors i de costos.- Les vendes especials.- Guia de casos.